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設計溝通-設計師講了什麼讓他接不到案子?

作者/ 黑秀網
2015/06/26
相信很多設計師想知道自己到底做了什麼而失去案子,或是做出什麼表現,讓客戶予取予求。然而這些話題,設計師們自己想破頭往往也不知道原因。黑秀網先前的同樂會主題【設計溝通與商業模式】,邀請四位與談者,分別是藍本設計顧問公司執行長吳介民、平面設計師Fi.彭星凱兩位設計界代表,與前屏風表演班行銷部經理陳億珊、美夢成真鑽石行銷企劃經理兩位業界代表,與現場二十多位來賓,一起探討設計師們的盲點,本文為該場座談的精采節錄。
設計師常說業主缺乏審美觀,業主則常要求設計師要快又美,兩者間各自的立場與堅持到底是什麼呢? 

 

不要對客戶談美感
身為設計師的吳介民老師也同時也是設計公司的經營者,有著多年和客戶溝通的經驗,他認為,絕對不要對客戶談美感,畢竟每個人對美的認知不同。所以首先要讓客戶覺得你是個會賣東西的人,要先懂得消費者真的需要什麼,這樣客戶自然會買單。吳介民表示,其實「美感」應該詮釋為「眉角」,也就是訣竅的意思。要掌握到與客戶溝通的技巧,就要做足功課,設法更了解客戶。
客戶在意的是成本和法律等實際面的問題
在珠寶公司擔任行銷企劃的陳心潔,曾經在設計公司擔任AE,她當時總會認為設計師所做出來的東西對客戶一定是最好的,但到一般公司上班時她才發現,對設計師來說一個好的設計,不等於客戶的需求,他們所在意的是製作成本,以及設計用圖會不會牽涉到侵權這些比較實際的問題。
設計師要有閱讀文本的能力,才能有效溝通
任職屏風表演班的億珊,擔任的是代表自家公司和設計公司溝通的中間人,所以真正的客戶是頂頭上司,她認為中間人必須有能力做出決策,整合上司們的要求與設計公司溝通。她認為設計師/公司應該盡力去了解客戶的文化,尤其是面對這種注重文字詮釋的客戶,像是文化產業、出版社,設計師要有閱讀文本的能力,才能與業主達到有效的溝通。
用設計邏輯說服客戶,而非說不上來的「美感」
Fi.彭星凱分享與業主溝通的經歷,他表示,當被要求更改設計時,即使不願意改的原因是「那樣改會很醜」,他也不會講這句話。他的方式是多花20分鐘,為設計稿加上動線安排的用意和文字註釋,不厭其煩的做出原稿和客戶要求後的設計對照,為業主解析設計的成因與邏輯,讓客戶因此了解他的立基點是用消費者的眼光來看待產品。
客戶愛找明星設計師,那就設法讓自己變明星
每位設計工作者都希望業主聽進去自己的意見,同時也希望自己像個紅牌設計師一樣說什麼是什麼。
Fi表示,出版業是一個非常重視設計明星的產業,即便現在有很多優秀的設計師,客戶愛找的就是那幾個有名氣的設計師,這就是客戶的價值定位。想要讓客戶什麼都聽你的,你就要設法成為那樣子的人,但你必須要用自己的方式,而非走他們走過的路,因為這樣只會讓你成為附屬品。最重要的是,不要讓客戶養成修改你作品的習慣,要運用邏輯讓客戶知道你是怎樣的人,用什麼樣的方式在思考。
產業界在雇用設計師,或發包案件之間如何取捨?
參與者提問在產業界公司要雇用設計師,還是外包給設計SOHO?吳介民認為,以他的經歷來看,外包的設計師會有時間上配合的問題,而且有許多不可預測的狀況,風險相對來說很大,所以覺得最好的方式還是內部培養。億珊也分享了屏風表演班的經驗。屏風將主視覺交由專業設計公司處理,再由團內的美編再以主視覺發展團內的週邊,這是比較符合公司成本的處理方式。但是也有參與者提出,In house設計師容易陷入無法創新的輪迴,所以還是要注入一些外面設計師的心血,才能激發更多的靈感。

沒有設計專業的中間人,如何不成為老闆和設計師的夾心餅乾?
關於中間人這個角色也引起大家的討論,一邊是老闆,一邊是設計師,他們雙方各有堅持,那中間人如何扮演好溝通橋梁?億珊表示,當你是一個被授權的中間人時,自己就必需要有統整老闆的要求的能力,以及知道老闆的喜好,和非常了解產品的性質和公司的背景。多花一點時間做功課,即使中間人不具有設計專業,但也會因為多涉獵,因此可以跟設計師做良好溝通。總結就是懂得少就是會被別人治,懂得多就可以治別人的道理。

業務向客戶提案,設計師是否應該在場? 
吳介民建議千萬不要讓設計師去提案,而且用設計的美感,設計的語彙去跟客戶談,客戶是絕對聽不懂的。客戶在意的是邏輯,是消費者會怎麼看這個設計,所以業務要把事情做好。
億珊則表示,但有時候,客戶也會希望設計師一起來提案,因為客戶想知道設計師花了多少心思去了解客戶的產品,或者做了哪些功課。
不過如果你是獨立接案的設計師,與客戶溝通當然要親力親為了。Fi分享自己剛出來工作的經驗,他表示自己當時最常買的書和學習溝通有關,每個領域的設計師都有不同的學習階段,如果想獨立接案,則必須學習和客戶溝通。

搶答!請問做設計和年紀有關係嗎?
同樂會尾聲,一位年僅十七歲設計科的學生向黑編小聲問道:「請問什麼問題都可以問嗎?」「當然可以啦!」黑編回答。這位少女問:「請問做設計和年紀有關係嗎?」沒想到在場的大姊姊大哥哥搶著回答…
少女表示,曾有日商公司因為看到自己刊在黑秀網上的作品而找她面試,沒想到看到她本人連續問了三次「這是你畫的嗎?」讓她覺得似乎因為年紀小就不被信任,此時現場最資深的吳老師馬上回答:「或許他們對於你很年輕就可做得這麼好感到很意外呢!因此才頻頻確認,往後這種情形別當成是冒犯,要對自己有信心。」億珊則說:「建議有意接案維生的年輕人要多練習口條,才不會被誤認為不膺世事。」更有現場來賓建議,太年輕的話面對客戶要裝老,也就是打扮和談吐都要成熟些。

 

活動最後,黑秀網整理了設計溝通的認知送給大家:

1. 設計是服務業(不過設計師對於服務業的價值觀如何不在討論範圍內)
2. 一開始就講清楚
3. 決策者是誰,好惡有哪些
4. 對事不對人
5. 每通電話,5分鐘內解決
6. 結善緣


又有設計溝通相關議題的座談囉!
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